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　　一边是投资端收益创下六年来新低，一边承保业务渠道低迷，保险业冬意渐浓。开源节流、降本增效、并购重组，各类应对招数之下，行业能否顺利走出寒冬？关键转型期的阵痛中，机构分化、乃至生死之别将不可避免

　　文|《财经》记者 宋文娟

　　编辑|杨芮 袁满

　　2022年的冬季已悄然而至，寒意渐浓。

　　“冬天早就来了。要精打细算、节省开支过紧日子。”这也是众多保险公司尤其是中小险企的共识。

　　三季度40余家寿险公司净利润亏损，47家财险公司综合成本率高于100%。甚至部分保险公司净资产降为负数。

　　今年的这个冬天，投资端影响更添寒意。据披露，近十年保险行业平均年化财务收益率为5.28%，但2022年三季度财务收益率年化仅为3.47%，综合投资收益率年化为1.56%，创下六年来投资收益新低。

　　负债端则依旧低迷。个险代理人持续流失，从高峰期的900万下降到近300万的持证人力。银保渠道竞争激烈，合作关系不深，互联网、中介、电销渠道则出现了不同程度的保费下滑。

　　面对冬天的来临，各家公司有自己的应对之术。有保险公司开始大举裁撤分支机构，如某外资保险公司撤销了4家分公司。也有保险公司选择精兵简政，或压缩人力成本，或寻求资本重组。

　　还有部分公司把希望寄托在“开门红”上，“紧锣密鼓筹备开门红”，“聚焦开门红战役，一切与之无关靠边战。”有公司甚至选择请得道高僧开光加持“开门红”。

　　潮水退去，才可看见谁在裸泳。在寒冬中战栗的保险机构，并非没有自身的因素。太保寿险总裁蔡强认为，行业下行的深度与速度非常大，前面的冰山离保险行业并不远，冰山下面巨大危机需要行业快速的改变。过去“拉人头、自保件、短期激励”的三板斧旧模式已无法继续，转型必须是根本性、全面性的。

　　银保监会原副主席黄洪在11月9日的中国寿险业转型发展峰会上表示，“人身保险业发展质量、发展效率、发展动力没有根本性突破，原因在于这些都是战术层面上的转型，而没有抓住战略层面上的转型，战略层面上的转型就是思想上的转型。”

　　当人口红利开始褪去，产品和客户需求变得日益复杂之际，保险业“规模扩张型”周期已经走到尽头。华泰证券研报中指出，保险行业正在步入“效率提升型” 新周期。

　　海外的成熟保险市场都经历过由粗放发展到精细化、专业化的发展过程。只是在模式切换的阵痛中，注定将上演一场场企业分化，乃至生死之别。

　　降薪裁员：部分高管高薪不再，内勤减少20-30%

　　“从今天起，我不当总裁了。”

　　近期的某个工作日，A保险公司高管胡先生（化名）给《财经》记者打来电话。

　　他坦言，“最近新董事会找我谈话，称公司三季度亏损了，拟更换总裁。”

　　胡先生的困境是最近保险市场上职业经理人的一个缩影。

　　统计数据显示，仅在2022年第三季度，即有近40家保险公司“一把手”发生变动，其中有多家保险公司董事长与总裁双双发生变化，一批老将因各类原因离场。

　　董事长、总裁的密集变化，随之而来的是经营思路的转变。对于不少中小险企而言，其高管的变化受公司业绩波动影响较多。

　　一位资深保险业人士认为，“不少中小险企已经发展成‘业绩上不去就换人’的程度。董事长达不到业绩就换董事长，董事长下面换总经理，总经理换分公司总经理，层层往下施压。”

　　也有业内人士认为，很多中高层离任，其实与在公司内部竞争中失利有关。“保险公司的高管们拿着高薪酬，如果不能给公司带来对等的价值，公司自然会用更便宜的人力来替代昂贵的中高层。”

　　B保险公司最近就正在大张旗鼓地推动“双优”工作。

　　B公司人力资源部负责人王先生（化名）告诉《财经》记者，“今年业务不好做，都在过冬，当经营方面的快速增长不可实现的时候，要保证公司经营成果，就得压缩后线成本。后线成本首先就是人力成本，其次则是职场成本。”

　　王先生介绍，人力方面，主要是减少内勤人数，另一方面是降薪，压缩高收入的人以及薪酬与能力不匹配的人。

　　“现在喊的口号都是活下去。对这些高薪酬的人，他们如果不愿意降薪，那就解除合同。或者公司保留工作职位，他们收入少一些。”

　　王先生坦言，从人力资源角度，其感受到的市场压力是非常直接的，“我们在公司内部开玩笑，我们是后队变前队。本来我们人力资源部门是后线部门，在后面给业务做好支持服务就行了。现在前线部门开拓业务这么难，要节省开支过紧日子，这个职责就由我们承担下来了。我们人力资源部后队变前队，给公司降本增效做贡献。”

　　“总体而言，现在内勤人员处于净减少的状态，注册送68彩金100可提现新员工也招聘少了。我们总公司内勤在岗人员总体减少了20%-30%，但承担的工作量并不少。”王先生说。

　　业务收缩：裁撤分支机构，压缩运营成本

　　长期以来，保险公司存在“量大于质”、“以规模论英雄”的观念，沿用铺设机构快速打市场抢业务的做法。某大型险企中层人士就曾告诉《财经》记者：“以往保险公司设立，第一步就是铺网点，一家保险至少要占领几个重要市场，三大都市圈、长江沿线以及中原地区。一家分公司，各部门、各中支公司，大小管理人员至少30人。”

　　不过近年来，保险公司线下保险网点在加速撤退。

　　头部险企在裁撤营销服务部，以人保财险为例，仅在8月12日一天，其江西分公司就一口气撤销了都昌支公司北山营销服务部、瑞昌支公司高丰营销服务部等25个营销服务部。

　　中小险企撤销机构则多以支公司为主，即关停部分业务量小的分支机构以降低运营成本。

　　某中小险企中层告诉《财经》记者，“我们目前也是对机构能撤销的撤销，合并的合并。裁撤的中支公司与支公司主要是常年不盈利的机构、或者保费规模都不能覆盖成本的三四级机构。”

　　B保险公司人力资源部负责人介绍，机构方面，去年B保险公司进行了大范围的整顿，把职场成本超标的分公司、中支机构进行退租，换至一个租金相对低的职场。

　　“我们也鼓励机构利用好区域政策，比如陕西、山西、四川等某些地方为了招商，保险公司到某区域经营，免三年房租，我们也鼓励机构申请这样的场所办公，减少成本。”

　　也有险企罕见地撤销了4家分公司。近日，史带财险在三季度偿付能力报告中称，目前该公司司福建分公司、安徽分公司、宁波分公司正在撤销中，苏州分公司已完成了工商注销。

　　一位曾在史带财险工作过的中高层人士告诉《财经》记者，“裁撤分公司此举就是为了缩减成本。”

　　今年4月，史带财险董事长董颖在接受媒体采访时曾表示：“史带中国走的是轻资产的发展路线，公司并没有盲目地追求分支机构扩张，而是和国内保险公司达成战略合作，借助国内保险公司分支机构、销售人员等下沉优势，发挥史带在产品设计、风险识别等方面的特长，强强联合，共谋发展。”

　　不过也有中小险企总裁并不认同裁撤分公司，“撤销一个分公司，就是战略性放弃了这个地区，先前的投入归零。在强监管环境下，再开设分公司就很难了。”

　　上述B公司王先生认为，目前对于机构的态度，险企以及资本的态度已经产生分化，有险企认为机构是有价值的，机构是资产；也有险企或资本认为机构是负担。

　　“我之前所在的某寿险公司，最初是由于增资受阻，开设分支机构受限，后来走互联网比较成功，就不急于开分公司了。再比如腾讯选择并购保险公司时候，就是选择一家机构比较少的保险公司--三星财险。而目前分支机构比较全的一些保险公司在重组时候，并不受资本欢迎。”

　　华贵人寿董事长汪振武近日直言，未来在90多家寿险公司里面，会出现巨大的分化。这个分化不仅是公司主体的分化，还有经营模式的分化。未来能够从头到尾，公司自己有产品能力、有渠道能力、有队伍能力、有客户服务能力，自建保险产业链全流程的公司，我预判不会超过两成。相当多的保险公司，会放弃相当多的正在做的领域，退出没有优势的领域。相当多的公司会退出个险渠道，退出一些产品线，只聚焦到其有竞争力的产品线，行业分工会进一步细化。

　　开源策略：趸交产品回潮，“开门红” 再度升温

　　冻彻心骨的寒冷中，除了节流，开源无疑是保险公司目前可以采取最大的过冬术。“开门红”某种程度上，已经成为了险企业绩的救命草。

　　近期，已陆陆续续有公司开始启动“开门红”。打头阵的依然是头部险企。中国人寿在10月中旬推出年金类、养老年金及两全保险类产品。

　　平安人寿的产品形式则以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主；泰康人寿推出的“开门红”主力产品亦为年金保险产品计划。

　　今年的“开门红”较往年更早。新华保险总裁李全称，2023年开局战启动时间是近几年最早的一次，准备时间充足。他鼓励全体新华将士以“首战即决战、起步即冲刺”的责任感和紧迫感，抢先抓早、超前备战。

　　新华保险副总裁于志刚亦指出，2023 年业务启动会是公司第一次召开从总部到省级分公司、地市级中心支公司、基层营业机构的大型会议，四级联动，前所未有。

　　2023年的“开门红”之战中亦出现了一些产品策略的分化。

　　如友邦人寿的开门红主打产品是重疾险，主打带病投保，允许次标体人群在满足健康告知的前提下正常投保重疾险，享受“标准体”保障待遇。年金险则是主打中短期理财的充裕人生。

　　部分公司则采取收缩、谨慎的战略，选择卖一些有边际利润的产品或者亏损少一点的产品，以减轻注册送68彩金100可提现投资端的压力。

　　某大型养老险公司相关负责人告诉《财经》记者，该公司每推出一款新产品时候，都会召集投资部门、精算部门、销售部门等一起开会，以平衡投资端与销售端，“当投资收益下降是一个确定性的时候，要为未来考虑，避免利差损风险。”

　　近日，太平人寿总裁程永红透露，太平人寿在近年推出了月缴产品。在这样的艰难时刻，客户短时间拿出一大笔钱其实并不容易，推出低额高频的月缴保险产品，核心就是为了在这个困难时期帮助队伍活下来，也帮助客户实现保障需求。

　　也有寿险公司趸交主打方式重现。某寿险公司强调银保渠道要逐步转型为“趸交为主，期缴为辅”的发展模式。要求分支机构积极充分发挥主观能动性推动趸交上量，并提出日人均趸交的目标，要求分支针对日人均趸交目标达成进行追踪检视。

　　财险公司也在全力以赴冲刺业务。某保险公司总裁告诉《财经》记者，“现在有很多保证保险又出来了。大公司不要，小公司就去接了，它想着不管啥业务，我都去吃一口，但实际上吃了更坏。”

　　一位新入保险职场的人士感慨，“最近跟中支的老师一起经历了双十一的晚上，围观了电销团队对着‘不睡觉不吃饭抓紧精神赚钞票’的标语打电话。为了在这个冬天活下去，大家真是拼了。”

　　资本重组：股东更迭，国资、外资出手

　　华泰保险集团原董事长王梓木认为，冬天时，一些过不了冬天的企业就被能过冬的企业吃了，这个时候是兼并重组的好机会。

　　截止目前，仍有部分保险公司，因各种原因未能公布偿付能力报告。除此之外，还有部分保险公司净资产已降为负数。这其中不乏一直在推动重组的公司。

　　以安心保险为例，一直在尝试推动重组事宜，不过并未成功。截至三季度末，安心保险综合偿付能力充足率和核心偿付能力充足率均为-1160.19%，最近两次风险综合评级结果均为D级。其短期健康险、车险等主要业务基本停滞，由于无法经营新业务，而往期的短期健康险分期业务存在退保情形，安心保险前三季度保费收入为负数，即实现保费-1760.85万元。

　　除安心保险之外，诸如上海人寿、恒大人寿、前海人寿、三峡人寿等公司均努力在推动重组事宜。

　　有研究人士认为，此轮重组的公司主要以中小保险公司为主，其中不少是陷入困境的企业。进行并购重组， 主要是为了吸纳新资金，补充资本金。

　　此轮重组还有一个特点是，地方国资与外资参与较多，部分地方政府也有参与到保险公司并购重组中。

　　某寿险公司高层认为，当前整个保险行业进入到下行期，且何时拐点出现并未有迹象，换一个股东保险公司的经营不一定会好起来。

　　“但对于那些已经变更了股东或者大股东即将变更为国有企业股东的险企而言，重组的方式是确保它在未来一到两年之内不会破产的一个有利途径。目前一些保险公司的目标已经降低了，它的目标不是更好，而是先活着。尤其对于那些公司治理存在严重问题或不能按期发布偿付能力报告的公司而言，换股东是在冬天中活下去的一个重要方式。”

　　多家保险公司在三季度偿付能力报告中表示，重点推进增资事宜。

　　安心保险称，公司正持续推进增资事项进展，积极与资质符合监管要求的潜在投资人沟通投资意向，力争在增资工作上取得实质性进展，以期早日从根本上缓解公司面临的流动性压力。

　　渤海财险也表示，将推进资本补充工作，通过增资引战，挖掘潜在意向投资者，配合意向投资者开展进场尽调工作。

　　不过危机中也酝酿着转机。某保险公司总裁告诉《财经》记者，“原来快速发展的时期，在规模压力下，经营层必须把大量的精力、财力投入到外延式发展中，对长期发展与精细化经营其实并不利。快的时候容不得你去干细活。而现在市场淡下来了，也有了精细化管理和冷静反思的契机。”

　　王先生亦有类似的观点，“保险公司在高速发展时期是很难实现从业人员与队伍的调整。当下这个时期，我们做后线成本压缩，实际上也是一个很好的人员结构优化，使得我们有空间、有时间，对后备人员进行挖掘、培养，有更好地调整队伍结构的机会。”

　　在11月9日，中国银保监会原副主席黄洪在第三届中国寿险业转型发展峰会上表示，人身保险业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型，可以说下了大力气，费了大工夫，但其发展质量、发展效率、发展动力没有根本性突破，原因在于这些都是战术层面上的转型。人身保险业要抓住战略层面上的转型。

　　友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇认为，“现在是积聚信心和信任的时候，信心与信任是行业赢得未来大发展的基石。经济活动就像钟摆一样，向下摆的时候一定积聚向上的力量。在当前行业下滑的情况下，我看到信心与信任也在慢慢积聚。”

责任编辑：刘德宾